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折扣店韩都衣舍CEO赵迎光主品牌不以盈利为核心诉求

发布时间:2021-01-05 16:48:44 阅读: 来源:立丝岩棉板厂家

第九届中国网上零售年会12月4、5日在中国山城重庆举行,此次零售年会将围绕“下一个风口”的主题,结合目前电商发展方向,分别就移动购物、O2O、跨境电商、传统产业转型、网络品牌崛起、垂直电商展开深入讨论。

韩都衣舍CEO赵迎光表示,我们做的主品牌,一个不以盈利为核心诉求的品牌,随着整个中间品牌越来越多,盈利性越来越多,我对主品牌利润率会越来越低,性价比越来越高。

以下为赵迎光演讲实录:

今天时间有限,在讲这个题目的时候,我是以商业模式为主来跟大家讲。这个PPT要讲透的话大概需要七个小时,这里10分钟,我就简单带着大家过一遍。

如果想打造这样一个体系,第一是我们要做一个时尚品牌孵化平台,另外要成就有梦想的团队,另外整个支撑体系,就是以小组制为核心的单品全程运营体系。韩都现在整个公司有14个品牌,整个集团准备上线的品牌加起来二十个了。为什么这么多,服装行业里面来看,是完全违背以前商业逻辑的,一个才成立了6年的品牌用这样的方式运营,风险是比较大。但为什么韩都选择了这条路呢。

关于这个单品全程运营体系,是把整个产品研发团队推到最前线,让其他相关部门为产品服务。一般的模式下,可能是销售团队为中心,所以这是一个本质的变化。现在韩都已经超过270个小组了,一个小组1-3人组成。在最小的业务单元上,实现了责、权、利的统一,如果你能够实现,我们就可以称为自主经营体。所以说经过六年的时间,韩都培养了270个具有经营思维的产品开发人员。

整个品牌集群运营的节奏是这样的,2008-2011年底,我们就做了一个品牌,把整个品牌的运营体系就完善了,然后2012做了两个,2013做了三个,2014年做了四个。我们每年会把每年的利润投到新品上,然后子品牌标准配备是15个人,10个做产品的,5个做研发的,投入资金是500万。基本上第一年会做一千万到三千万之间,第二年是五千万到六千万,第三年过亿。所以今年我如果赚一个亿,大概可以扩张十个子品牌,所以我们子品数量比较多。

要做好多品牌,需要自下而上的愿望和能力,以及自上而下的引导和扶持,两方面都要有才能做好。

整个公司这些年的发展,我们从08年3月份成立的时候,当时完成三百万销售,2010年8700万,我们男装是2012年成立的,当年按照我们的目标完成了2000万,2013年完成了1.1亿,今年大概2.3亿,这2.3亿应该是淘品牌里面的第一名。2012年收购了一个很小的品牌,当年完成了900万,我们把体系复制给他,2013年做了四千万,2014年做到8500万,明年大概是1.82亿的销售目标。

韩都品牌大逻辑,线下品牌以城市为基准单元实现人群覆盖,线上以细分定位为基准单元实现人群覆盖,这是本质的不同。线下以一个或者几个品牌,开大量的店面来实现目标客户的覆盖,同是不断提高此模式下的精细化运营水平,这叫渠道为王。线上几个或几十个品牌,通过有限的几个平台来实现目标客户的覆盖,同时不断提高此模式下的精细化运营水平,这叫产品为王。韩都最后想要的模式,我们想一个品类,叫休闲女装作为主品类,因为销售基数是非常大的,所以战略意义在规模,其他各个细分定位的品牌也在赚钱。我们男装今年税后纯利接近20%,我们基本上主品牌做规模,子品牌赚钱,一个赚名一个赚利,第一年大概亏10%,第二年持平,第三年开始盈利,所以我们每三年会培养一个中间品牌,这叫上有老下有小,靠老品牌赚钱,赚了钱养小品牌。

韩都今天的柔性供应链系统,我据个案例,现在很多行业在做柔性供应链,如果仅仅只做供应链的话,很难柔起来,柔性供应链必须要从营销企化到产导企化,举个例子,比如说传统的服装,每年夏天的时候,10月份-11月份开夏装订货会,12月-2分生产,3月份上架,6-7月份开始打折,这是传统的标准模式。但是互联网品,我们每年10-11月份也会确定第一批夏装款式,但是12-2月只生产50%,我们3也会上架甚至比他们还早。最核心的是第四点,我们上架15天之后会有一个爆旺平滞的排名,爆旺反单,平滞打折。如果卖了十件衣服,被顾客看了一百次,卖了两件衣服只被客户看了五次,哪一个是畅销款?看和试还是有很大区别的,这是一个周期。整个生产要持续到5月底,7-10天作为一个返单周期,所以我们韩都一直到5月底还在生产夏装,传统的到2月份之后该生产秋装了。

我们现在240多家供应商,商品最小起定量100件,下单到交货的平均周期20天,超3万款生产销售的款式,40%以上返单比例。

我们做的主品牌,一个不以盈利为核心诉求的品牌,随着整个中间品牌越来越多,盈利性越来越多,我对主品牌利润率会越来越低,性价比越来越高。但是你必须要有做势的品牌,同时一定要有赚钱的品牌形成配合,才能持续经营发展,谢谢大家。

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